※記載の企業情報・組織名・役職は取材当時（2025年10月時点）のものです。
※本文中に記載された企業名・製品名・サービス名は、各社の商標または登録商標です。
今回ご紹介するのは、主に自動車部品・貿易事業を手がける株式会社エスオーエル様。
同社は国内中心のビジネスから一歩踏み出し、2年ほど前から本格的に海外展開へ挑戦し、現在では、世界38カ国のバイヤーと取引を行うまでに成長しました。
今回、同社の販売推進部・若杉様と松永様に、その取り組みについてお話を伺いました。
目次
海外展開を推進するにあたり、1年半前からAlibaba.comを活用し、商品をプラットフォームに掲載して海外のバイヤーからの問い合わせを待つというインバウンド型の営業スタイルをスタート。
これにより、日本にいながら海外のバイヤーと取引できる基盤が整い、世界のマーケットにアクセスする第一歩を踏み出したのだ。
その一方で、「自分たちから積極的に海外へ売り込みをかけたい」という思いも強く、問い合わせを待つだけではアプローチできない潜在的なバイヤーの存在に課題を感じていた。
そんな時にアリババの担当者から紹介されたのがOKKIだった。
「Alibaba.comは自社商品を見つけてもらえるサービスですが、OKKIは自分から顧客を見つけに行けるサービス。この2つを組み合わせることで、海外展開の幅が一気に広がりました。」
OKKIでは、世界中の輸入業者・バイヤー情報を、HSコードや商材カテゴリごとなど様々な切り口で検索できる。
業種・国・取引規模など、詳細な条件で絞り込みが可能なため、自社商品にマッチする企業をピンポイントで見つけて、アプローチできることが特徴だ。
実際に海外バイヤーへアプローチした結果、それまで接点がなかったオランダやニュージーランドの企業との取引が成立したという。
OKKI上で商材カテゴリや国、取引規模などの条件を指定して検索し、有望な企業をリストアップ。
企業情報や代表者名、連絡先をワンクリックで確認できるため、リサーチから提案までの流れが格段にスピーディーになり、効率的に商談につなげることができたとのことだ。
「OKKIの魅力は、データの網羅性と量。世界中の貿易情報、バイヤー情報がここまで整理されているサービスは他にないと思いました。」
「海外バイヤーと接点をどう作るのか」が海外展開を進める上での課題となるが、OKKIに搭載されている膨大なデータベースが、同社の海外営業の新たな一歩を支えているという。
海外展開をスタートした当初は自動車部品の輸出からスタートしたが、海外バイヤーとやり取りを通じて「日本製品の価値」に気づく。
品質・安全性・信頼性といった日本製ならではの強みは、今も世界中で高く評価されていたのだ。
そこから、自動車部品にとどまらず、抹茶・包丁・ピアスなど日本製商品の取り扱いを拡大を図っている。
こうした展開の裏にはOKKIの存在もある。販路拡大にとどまらず、仕入元であるメーカーへの提案にも説得力を持たせることができたとのことだ。
「OKKIを使えば、海外のバイヤーを見つけて売り込める。仕入元であるメーカーにとっても『この会社なら海外に販路を広げられる』という安心感につなげることができました。」
*成約に至った商品
海外取引を始めた当初は、不安の方が大きかったという。海外ビジネスにはリスクが伴うと感じていたからだ。しかし、少しずつ成功体験を積み重ねるうちに、その意識は変わっていった。
「語学も堪能ではないですし、最初は自信がなかったです。でも海外バイヤーとコミュニケーションを取れたり、実際に取引が決まるとどんどん楽しめるようになってきた。今では毎日、複数の国のバイヤーとやり取りしています。」
バイヤーへのメールは、まず数を打つことから始めたという。
最初は返信がほとんど来なかったが、件名や自己紹介の書き方を少しずつ変えるうちに、反応が返ってくる件数が増えていった。
バイヤーへのメールでは、件名や自己紹介を丁寧に工夫している。
「相手からすると、突然知らない日本人から連絡が来るわけです。だからこそ、自分が何者で、何を扱っているかをきちんと伝えるようにしています。」
最初は手探りだった海外営業も、試行錯誤を重ねるうちに自信へと変わり、いまでは海外市場向けの自社開発商品にも挑戦するなど、さらに活動の幅を広げている。
「費用対効果があるのか、人員が足りないなど、どんなビジネスにも必ず課題はセットでついてきます。始めてみて分かることも多いと思うので、迷っているなら、まずはやってみるべき。一昔前と比較すると、海外展開のハードルを下げるテクノロジーやサービスが増えていると思います」
国内市場が縮小していく中でも、Made in Japanのブランドは、まだまだ世界で評価されていると感じた同社。
Alibaba.comとOKKIの二つのアプローチを通じて、市場の可能性を自ら見つけ出し、仮説を立てて検証を重ねながら、一歩ずつ海外展開を広げている。
ツールの活用だけでなく、試行錯誤の中で築かれた挑戦の姿勢が、同社が世界38カ国のバイヤーと信頼を築けた理由であり、こからの日本企業の海外展開のヒントとなるはずだ。
※本記事は、株式会社エスオーエル様への取材をもとに構成しています。
※取材・発言内容は、わかりやすさのため一部編集・再構成しています。
