▼初めに｜「営業の自動化」を目指す企業が増えている理由

新規顧客獲得のための営業やマーケティングの現場では、「限られたリソースで最大の成果を出す」ことがますます重要になっています。その中で注目されているのが、MA（マーケティングオートメーション）ツールと、AI SDR（Sales Development Representative）です。

※AI SDRについてはこちら

「リードは集まっているが商談につながらない」「営業担当の手が回らない」「見込み顧客の対応が属人化している」そんな課題に対し、この記事では両者の違いや使い分け方を解説します。

MAツールとAI SDRの違い

MAの得意領域

MAツール（マーケティングオートメーション）は、見込み顧客（リード）の獲得から育成までのプロセスを自動化するツールです。主にマーケティング部門が活用します。
主にマーケティング部門が中心となって運用し、コンテンツマーケティングや広告施策と連動してリード獲得・リード管理を効率化します。

MAツールが得意とするのは、見込み顧客を段階的に育成しながら関係性を深めていくプロセスです。具体的には、資料ダウンロードやWebフォーム経由で獲得したリードに対して、ステップメールやスコアリングを通じて興味関心を高めていきます。広告やコンテンツマーケティングと連携させることで、まだ購買検討に入っていない潜在層へのアプローチも可能です。特に、検討期間が長く複雑なB2B商材などにおいては、MAツールの導入効果が顕著に現れます。

AI SDRの得意領域

AI SDR（Sales Development Representative）は、営業リストへのメール送信や顧客反応の分析をAIが代行する営業自動化ツールです。主に営業部門が活用し、「リードを商談に変える」役割を担います。
営業チームが主導するツールで、特にインサイドセールス部門や新規開拓チームで活躍します。

AI SDRが最も効果を発揮するのは、「商談数を増やす」フェーズです。営業リソースが限られる中でも、AIが自動でターゲット企業にメールを送り、反応をスコアリングしてアポ獲得まで進めるため、効率的に商談の母数を増やすことができます。また、海外営業や多言語対応にも強く、グローバルにアウトバウンド営業を展開したい企業にも適しています。さらに、過去の失注リードやフォローしきれていないリストに再アプローチをかける掘り起こし営業にも活用できます。

どちらを導入すべき？4つの判断ポイント

MAツールとAI SDRの導入を検討する際、単なる機能の比較だけでなく、自社のビジネスモデルや組織体制、目指すゴールに照らして判断することが重要です。以下のような複数の視点から、自社にフィットするツールを見極めましょう。

▼判断のポイント

①受注・成約に向けた課題はなにか？

• リードは足りていないが営業体制は整っている → MAツール

• リードは一定数あるが商談化率・初期アプローチの遅れに課題がある → AI SDR

②自社の営業スタイルと合っているか？

• コンテンツマーケティングやセミナー、Web広告などの施策を運用している → MAツールとの親和性が高い

• アウトバウンド型の攻めの営業（新規開拓・インサイドセールス）が中心 → AI SDRが効果的

③導入・運用リソースをどこまで確保できるか？

• コンテンツの企画・シナリオ設計・メール文面作成などのリソースがある → MAツール

• 少人数でも短期間で運用を始めたい → AI SDR

④顧客との関係性をどう築きたいか？

• 顧客と中長期的な関係性を築きながら、じっくりと教育していきたい → MAツール

• 初期接点をできるだけ多く、素早く獲得したい → AI SDR

このように、「どちらを選ぶか」は一概には決められません。むしろ、自社の課題とこれからの戦略を明確にすることで、最適なツールが自然と浮かび上がってきます。

まとめ｜目的と体制に合わせて最適な選択を

MAツールとAI SDRはそれぞれ得意領域が異なり、「どちらか一方を選ぶ」のではなく、自社の課題や体制に応じて選び分けるべきツールです。

• リード獲得や育成を強化したい → MAツール

• 商談化を自動化して成果に繋げたい → AI SDR

• 両方の課題がある → 連携による分業モデルを

目的と社内のリソースに合わせて、最適な選択をしていきましょう。