中東市場は大きな可能性を秘めていますが、文化の違いがビジネス交渉の見えない障壁となることがあります。間違ったデザインの使用、ラマダン期間中の交渉催促、握手の仕方の誤りなど、些細なミスが協力関係に影響を及ぼす可能性があります。そのため、貿易企業は中東の宗教と文化規範を深く理解し、交渉を円滑に進め、顧客の信頼を獲得する必要があります。本稿では、中東地域の主要宗派であるイスラム教の宗教文化規範を中心に解説します。
ビジネス行動規範
(一) 握手
右手のみで握手します。左手は不浄と見なされます。中東の一部の国では、現地の女性と握手することが不適切とされる場合があります。安全策として、女性が自ら手を差し出すのを待つか、右手で軽く胸に触れながら笑顔で会釈する方法で代用します。
(二) 挨拶
"Salam Alaikum"（平安があなたにありますように）や"Ramadan Kareem"（ラマダンの祝福）などの簡単な挨拶を使うと、すぐに距離を縮めることができます。
(三) 時間感覚
中東地域では、現地の顧客は時間に柔軟な考え方を持っていますが、外国企業は約束の時間を厳守し、専門性とパートナーへの敬意を示すべきです。
(四) 特別な時期を避ける
ラマダン期間中（イスラム歴9月、毎年地域と月の観測結果により日付が異なる）はビジネス活動が鈍化します。また、毎週金曜日の午後はジュムア（集団礼拝）の時間で、ムスリムにとって重要な宗教活動の時間であるため、重要な会議を設定すべきではありません。
(五) センシティブな話題を避ける
宗教、政治、女性の地位などの中東顧客にとってセンシティブな話題はできるだけ避けましょう。
交渉スタイル
(一) 関係性を重視
中東のビジネスマンは、良好な個人的関係を築くことでビジネス協力を推進することを好みます。初対面では社交的な会話が中心となるため、企業はビジネスディナーや文化交流などの社交イベントに積極的に参加して中東顧客と関係を構築できます。
(二) 価格への敏感さ
中東の顧客はビジネス交渉において価格に非常に敏感で、しばしば強硬な交渉戦略を取ります。彼らは通常複数の見積もりを比較し、最適なオファーを追求し、値引き交渉において断固たる態度を示します。供給者が十分な値引き根拠や追加価値を提供できない限り、譲歩することは稀です。
この特徴に対応するため、企業は事前に市場動向と競合情報を把握し、競争力のある見積もりプランを策定する必要があります。交渉では、付加価値サービスやコスト最適化などによる差別化優位性を強調することで、全体的な価値を高めることができます。
デザイン・マーケティング規範
中東地域で製品デザインやマーケティングを行う際は、現地の宗教・文化規範を厳守し、センシティブな要素を避けて、イスラムの価値観を尊重する必要があります。具体例は以下の通りです：
六芒星、十字架、コーランの経文などの宗教的シンボルの使用を禁止
ギャンブル、暴力に関連する内容（サイコロ、トランプ、髑髏など）のデザインは避け、法律違反や文化摩擦を防止
クリスマスツリー、サンタクロース、クリスマスソックス、キャンディケーン、ベル、雪の結晶など、他の宗教の要素を使用しない（他の宗教文化の宣伝と見なされ、宗教的冒涜と認定される可能性あり）
「ウィンターセール」「新年スペシャル」などの中立的な用語を使用し、直接クリスマスに言及することを避ける
バレンタインデーやハロウィーンなど西洋の祝日を直接プロモーションに使用しない
イスラム法に基づく商業規範
契約書署名：署名ページの右ページを空白にしておく（一部のアラブ国家の文化的タブー）
利子の禁止：イスラム金融システムでは利子の受け取りや支払いを禁止（搾取行為と見なされる）
禁制品：アルコール、豚肉製品、金/絹を含む男性用装飾品（イスラム教規で禁止）
まとめ
以下の核心原則を覚えておく必要があります：
尊重を最優先：イスラムの価値観はビジネスプロセス全体に貫かれており、宗教的タブーを避けることから金融規範の遵守まで、厳格に対処する必要があります。
関係性主導：取引を急ぐよりも、忍耐強く個人的関係を構築することが長期的な協力関係の獲得につながります。
柔軟な適応：ラマダンや金曜礼拝などの特別な時期にはリズムを調整し、文化的包容性を示す必要があります。
文化的適応力の影響を十分に重視して初めて、貿易企業はこの大きな可能性を秘めつつも独特な特徴を持つ市場で安定した発展を遂げることができます。
