ビジネスの成長戦略を語る上で、「CAC（顧客獲得単価）」は避けて通れない重要な指標です。特にSaaSやサブスクリプションモデルのビジネスでは、事業の健全性を測る生命線とも言えます。 しかし、「CPAと何が違うの？」「どうやって計算すればいいの？」「LTVとの関係は？」といった疑問を持つ方も多いでしょう。
この記事では、プロの視点からCACとは何かを徹底的に解説します。計算方法からLTVとの関係性、具体的な改善策まで、ビジネスの成長を加速させるための知識を網羅的にご紹介します。
CAC（顧客獲得単価）とは？計算方法も重要
1.CACとは？
CACとは、「Customer Acquisition Cost」の頭文字をとったマーケティング用語です。顧客獲得するためにかかったコストを表す指標で、新規顧客を1人獲得するためにかかったコストの総額を示します。日本語では「顧客獲得単価」や「顧客獲得コスト」と呼ばれます。
このコストには、以下のような、新規顧客を獲得するために費やされた全ての費用が含まれます。
広告宣伝費（Web広告、雑誌広告など）
マーケティング・営業担当者の人件費や賞与
セミナーやイベントの開催費用
代理店への手数料
コンテンツ制作費やツールの利用料
CACを正確に把握することで、マーケティングや営業活動の費用対効果を可視化し、事業の収益性を客観的に評価できます。
2.CPAとの違いは？
CACとよく似た指標にCPA（Cost Per Acquisition）があります。CPAは、広告キャンペーンなど特定の施策において「1件のコンバージョン（例：資料請求、無料トライアル登録）」を獲得するためにかかったコストを指します。
一方、CACは人件費なども含めた事業全体の「顧客化」にかかったコストを測る、より広範な指標です。つまり、指標の次元は異なります。1回のマーケティング活動において、CPAと同様に重要な指標には、CPM（広告が1000回表示されるごとに発生する費用）、CPC（広告のクリック1件を獲得するのにかかった費用）、ROI（投資収益率）、CTR（クリック率）、CVR（コンバージョン率）などがあります。
3.CACの種類
CACは、顧客の獲得経路によって3つの種類に分けられます。これらを区別することで、より詳細な分析が可能になります。
| 種類 | 内容 | 特徴 | 含まれるコストの例 |
|---|---|---|---|
| Organic CAC | SEO（自然検索）やSNS、口コミなど、有料広告以外による顧客の獲得コスト | 一般的にPaid CACより安価になる傾向があります。 | Webページの運用 SNS運用 ウェビナー・セミナー |
| Paid CAC | 広告/販促費用をかけた時の顧客獲得コスト | 各マーケティング施策の効果測定に役立ちます。 | 広告媒体への出稿 展示会の出展 有料ツールの使用 |
| Blended CAC | Paid CACとOrganic CACを合算した、事業全体の総合的な顧客獲得コスト。 | 一般的に「CAC」と言う場合、このBlended CACを指すことが多いです。 | 上記2つの合計値 |
事業全体の健全性を評価するにはBlended CACが重要ですが、戦略を練る上では、チャネルごとのPaid CACやOrganic CACを個別に分析することが不可欠です。
4.CACの計算方法
CACの計算方法は非常にシンプルです。特定の期間（月、四半期、年間など）を設定し、以下の式で算出します。
CAC = 新規顧客獲得にかかった総費用 ÷ その期間で獲得した新規顧客数
【計算例】 ある月に、マーケティングと営業活動に合計100万円のコストをかけ、50人の新規顧客を獲得したとします。
総費用: 1,000,000円
新規顧客数: 50人
この場合のCACは以下のようになります。
1,000,000円 ÷ 50人 = 20,000円
つまり、この月のCACは20,000円となります。
CAC・LTV・ユニットエコノミクスの関係
CACを単体で評価しても、その金額が高いか低いかを判断するのは困難です。CACの真価は、LTV（Life Time Value：顧客生涯価値）と合わせて見ることで発揮されます。
LTVとは、1人の顧客が取引を開始してから終了するまでの期間に、企業にもたらす利益の総額を指します。
そして、このLTVとCACのバランスを見るための指標が「ユニットエコノミクス」です。
ユニットエコノミクス = LTV ÷ CAC
ユニットエコノミクスは「顧客1人あたりの採算性」を示し、事業の健全性を判断するための非常に重要な指標です。
ユニットエコノミクス > 1: 顧客獲得コスト（CAC）よりも、その顧客から得られる利益（LTV）の方が大きい状態。事業は黒字です。
ユニットエコノミクス < 1: 顧客を獲得すればするほど赤字が増える危険な状態。早急な事業モデルの見直しが必要です。
一般的に、SaaSビジネスなどではユニットエコノミクスが「3」以上であることが健全な状態の目安とされています。つまり、LTVがCACの3倍以上あるのが理想です。この比率が3を大きく下回る場合は、収益性を改善する必要があります。逆に、3を大幅に上回る場合（例：10以上）は、マーケティングへの投資が保守的すぎ、さらなる成長の機会を逃している可能性も考えられます。
CACを改善する方法5選
ユニットエコノミクスを健全に保つためには、LTVを向上させるか、CACを抑制する必要があります。ここでは、CACを改善するための具体的な方法を5つ紹介します。
1.費用対効果の高いチャネルに集中する
各マーケティングチャネル（広告、SEO、SNSなど）のCACを個別に算出し、費用対効果が最も高いチャネルに予算やリソースを集中させます。効果の薄いチャネルから撤退することも重要な判断です。
2.CVR（コンバージョン率）を向上させる
Webサイトの訪問者が顧客になる割合（CVR）を高めることで、同じ広告費でもより多くの顧客を獲得でき、結果的にCACが下がります。
ランディングページの最適化（LPO）
WebサイトのUI/UX改善
入力フォームの簡略化
3.コンテンツマーケティングとSEOを強化する
質の高いブログ記事や導入事例などのコンテンツを作成し、SEO対策を行うことで、広告費をかけずに自然検索からの流入（オーガニック流入）を増やすことができます。これはOrganic CACの改善に直結し、長期的に安定した顧客獲得基盤を築きます。
4.MA・CRM/SFAツールを活用する
マーケティングオートメーション（MA）や顧客管理システム（CRM/SFA）を導入することで、見込み客の育成や営業活動を効率化できます。これにより、人的コストを削減し、成約率の高い見込み客にアプローチできるようになるため、CACの改善に繋がります。
5.ターゲット顧客を明確にする
自社の製品やサービスを最も必要としているペルソナ（理想の顧客像）を明確に定義し、そのターゲットに響くメッセージを発信します。これにより、無駄な広告費を削減し、質の高い見込み客を集めることができます。
まとめ
CAC（顧客獲得単価）は、ビジネスの成長性と収益性を測るための根幹となる指標です。
CACは、新規顧客1人を獲得するための総コスト。
計算方法は「総コスト ÷ 新規顧客数」。
LTVとの比率であるユニットエコノミクス（LTV ÷ CAC > 3が目安）で事業の健全性を判断する。
CACの改善には、チャネルの最適化、CVR向上、ツールの活用などが有効。
CACを正しく理解し、継続的に測定・改善していくことが、持続可能なビジネス成長の鍵となります。まずは自社のCACを算出し、現状を把握することから始めましょう。
